“Nghe MT, GT hiểu là Modern trade, General Trade mà không biết cụ thể bao gồm những kênh nào.”
Bạn có từng suy nghĩ như vậy không? Trong quá trình tự học marketing, nghe ngóng bài làm của các thí sinh đi thi mà cứ hiểu GT, MT chỉ đơn giản là “Chợ” và “Cửa hàng tiện lợi”. Bây giờ mới vỡ lẽ, thực ra, GT và MT còn nhiều hơn thế!
FMCG - PHÂN PHỐI ĐÚNG VÀ RỘNG
Ngành hàng tiêu dùng nhanh (Fast Moving Consumer Goods) chủ yếu bao gồm các mặt hàng thiết yếu sử dụng hàng ngày. Vì đặc tính của người mua những mặt hàng này là ra quyết định tại chỗ - theo cảm xúc và trí nhớ nhiều hơn. **Chính vì thế, phân phối đúng chỗ, tiện lợi để mua và nằm ngay tầm mắt người mua sẽ đạt lợi thế rất lớn. **
Trade Marketing tại đây đóng vai trò khá quan trọng. Brand Marketing nếu giúp gợi nhớ về sản phẩm trên hành trình trước khi đến các kênh mua bán, thì Trade Marketing sẽ là vũ khí giúp sản phẩm đánh bại các đối thủ khác khi trước mắt người mua có hàng tá sự lựa chọn.
Là một marketer, khi đi siêu thị hay đi chợ, mình đều tập thói quen quan sát và phân tích mục đích trưng bày của sản phẩm này là gì.
*Ví dụ: Khi đi mua hàng, mình hay quan sát những booth trưng bày được sắp xếp như thế nào, có gần quầy tính tiền hay cửa ra vào không. Nếu gần quầy tính tiền, mình hay quan sát xem những người thanh toán có để mắt đến booth không, có tạo hành động mua hàng không,... Việc này tạo thói quen cho mình tập hiểu rõ những khái niệm đã học, đồng thời tự mình đặt ra tình huống - nếu là một Trade marketer thì mình sẽ thay đổi/ cải thiện chúng theo hướng nào. *
PHÂN PHỐI TRONG FMCG
Trước khi nói về kênh, ta hãy nói về các cách thức phân phối hàng hóa trên thị trường. Những cách thức cơ bản được kể đến là B2C, B2B, C2C và C2B, ngoài ra còn có các loại hình phối hợp như B2B2C (ta thường gặp tại Shopee).
**B2C (Business to Consumer): **
Hình thức doanh nghiệp bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ví dụ, Vinmart bán sản phẩm của chính nó cho người dùng.
**B2B (Business to Business): **
Hình thức doanh nghiệp phân phối cho doanh nghiệp. Ví dụ, Coca Cola phân phối hàng về cho Go!
**C2C (Customer to Customer): **
Người bán nhỏ lẻ (không có tư cách pháp nhân) bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ví dụ, các shop kinh doanh tự lập trên Shopee
**C2B (Customer to Business): **
Người bán nhỏ lẻ, cá nhân (không có tư cách pháp nhân) bán trực tiếp cho nhà sản xuất. Ví dụ, các hộ gia đình bán hải sản đánh bắt được cho các công ty xuất khẩu.
Những cách thức phân phối này được áp dụng xen kẽ qua các kênh phân phối. Đối với ngành hàng FMCG, ta thường có **hai xu hướng mua là tiêu dùng tại chỗ hoặc mang về nhà. **
Kênh sử dụng tại chỗ gọi là On-premise; Kênh mang về nhà gọi là Off-premise.
**On-premise**
Đây là những kênh khi mua bạn có thể sử dụng ngay tại chỗ, ví dụ như mua bánh mì và ngồi tại quán ăn hay mua chai nước uống ngay tại nhà hàng.
Những kênh chính của On-premise chính là: Sân bay, Horeca (Hotel - Khách sạn, Restaurant - Nhà hàng và Catering - Khu giải trí).
Chính vì đặc điểm của người tiêu dùng ở những kênh này hầu hết là khách vãng lai, đến một lần sẽ không quay trở lại nên đây được xem là thử thách để các nhãn hàng tạo trải nghiệm độc đáo với người dùng. Mình từng xem một campaign của nhãn hàng X, tận dụng thời gian rảnh, “boring” của những người check-in tại sân bay giúp họ được trải nghiệm sản phẩm, vừa khiến họ giết thời gian, vừa tạo cơ hội để họ mua sản phẩm.
**Off-premise **
Vì được gắn liền với cuộc sống hằng ngày nên nhu cầu mua hàng dự trữ về nhà là rất lớn, chính vì thế, kênh phân phối mua về nhà (Off-premise) là kênh được chú trọng phủ rộng hơn cả.
**Off-premise chia thành 2 kênh phân phối chính: **
**GT (General Trade): **Kênh phân phối truyền thống
Grocery: Đại lý tổng hợp
Street Shop: tạp hóa ven đường
Wet Market: chợ truyền thống
Traditional Drug: hiệu thuốc bán mỹ phẩm, dược phẩm
MT (Modern Trade): Kênh phân phối hiện đại
Hypermarket (Đại siêu thị): Không cao cấp như trung tâm thương mại, như siêu thị nhưng có thêm các khu vui chơi, giải trí… (Lotte Mart, Aeon…)
Supermarket (Siêu thị): Go!, Coopmart, Mega Market,...
Convenience Store (Cửa hàng tiện lợi): 7-eleven, Circle K,...
E-Commerce (Thương mại điện tử): Shopee, Lazada,...
Ngoài ra còn có Minimart, MT Drug (Guardian,...)
Những biến chuyển rõ rệt trong hành vi mua hàng của người tiêu dùng sẽ dựa theo ngoại cảnh, đặc biệt dễ thấy nhất với tình trạng hậu Covid hiện nay. Lúc này, chợ là kênh phân phối bị giảm lưu lượng vì người dùng còn e ngại các vấn đề sức khỏe. Trong khi đó, kênh phân phối MT được đẩy mạnh khi tạo ra sự an toàn, đảm bảo và sạch sẽ cho người tiêu dùng.
Bạn có hay quan sát các kệ hàng trên các kênh MT & GT không? Cùng chia sẻ với Vũ Văn Tú nhé!
